《孫子兵法》的「智信仁勇嚴

陳︰Michael（鄺俊偉），你最喜愛《孫子兵法》的「智信仁勇嚴」。為什麼呢？ 

鄺︰我一向研讀西方管理理論，但當我到內地工作時，發覺中西思維方式迥異，西方理論似乎派不上場。我大學時修讀哲學，對《孫子兵法》略有認識，便嘗試把其中的管理技巧應用於商業，結果大派用場。 

〈始計篇〉是《孫子兵法》第一篇，也最先使我獲得啟發，所以我特別喜愛。其中曰︰「將者，智、信、仁、勇、嚴也。」那是將領須具備的五大品德素養。 

陳︰「智」是五德之首，為什麼呢？ 

鄺︰這就跟中國的管理模式有關。中國人服從性較強，一切聽從上級指示行事，總是論資排輩。有人提出建議時，人家不是先聽他的內容，而是先看他的資歷。若領導者欠缺智謀，又無人反對決策，整個團隊便會遭殃，是故「智」在中國社會最為重要。 

先吃虧贏誠信 

陳︰「信」在中國的管理學中佔何等地位？ 

鄺︰「信」的重要性稍次於「智」。若領導者無能，但團隊依然信任他，那就大事不妙了。 

陳︰Thomas（陳振康），你年紀輕輕便在四家上市公司身居要職。你對「信」有什麼看法？ 

康︰我在公司工作了15年，能坐上這個位置，最重要是得到老闆信任。互信關係需要長年累月，比方說，長江集團董事霍建寧及恒基兆業集團副主席林高演，都分別追隨李嘉誠和李兆基超過20年。 

張︰有些年輕人覺得，在同一家公司待一兩年已算很長，要換工作，可是那就難以建立信任。 

鄺︰蒙牛主席牛根生常強調「吃虧哲學」，說穿了就是「仁」。 

陳︰我的父母跟我說一定要先吃虧，這是取信於人的要訣。只會共富貴的，人家不會對你推心置腹。公司陷入困境時，應把握機會表現工作能力，證明自己忠誠可靠。幾次下來，公司自然會對你刮目相看。 

康︰我公司在97年金融風暴中重挫，外間盛傳會倒閉。當時很多人叫我跳槽，但我決定留下來，公司最後也安然度過難關，還擴展成四家公司，總資產達幾十億。在逆境時我對公司不離不棄，順境時老闆更沒理由炒我魷魚。 

陳︰《孫子兵法．虛實篇》曰︰「兵無常勢，水無常形。能因敵變化而取勝者，謂之神。」 

鄺︰世界時刻都在改變。若你一成不變，早晚會跟不上，故必須因應時間和地域，採用不同的對策。 

溫總毛澤東因時而變 

總理溫家寶與日本打交道時，也會因應形勢，發表不同講話。他一時會訴說日本侵華帶給中國人的苦難，一時又會娓娓道出自己受過日本人的恩惠。由於他平日已建立起穩重可信的形象，故我們不會質疑其誠信，反而覺得這是隨機應變，是聰明的做法。不論是做生意還是人事管理，都可應用同一道理。 

毛澤東也很懂得隨機應變。他用的戰術如鄉村包圍城市、化整為零（打游擊戰）、二萬五千里長征等，都不是尋常的紙上兵法，而是按眼前實況制訂的。 

陳︰也說說商業例子DELL（戴爾）電腦吧。 

鄺︰DELL的創辦人是Michael Dell。當初他沒有想過要直銷，嵌好電腦就出售。可是，DELL遭先入市場的公司排擠，無法以傳統銷售網絡出售產品。當時互聯網開始流行，DELL於是透過互聯網直銷，讓顧客在網上先行訂購，它再按訂購數量買入零件裝嵌電腦，這種模式能節省大量庫存和中間人成本。 

陳：〈九變篇〉說「智者之慮，必集於利害」。那是什麼意思？ 

鄺：智者分析事情時，必集中看利與害，即衡量利弊。或許大家會覺得這是人所共知。 

陳：但現今很多人都忘了這個大智慧。當他們決定做某事情時，就盲目起來，只看到事情的優點，不惜一切也要去做，但若果事情發展不如人意，結果又會如何呢？ 

鄺：這種智慧知易行難，大部分人都只想到事情好的一面。畢非德的一句名言：「大家恐懼時我便貪婪；大家貪婪時我則恐懼。」人們分析事情時都較短視，只跟隨大眾的想法。智者如畢非德便不會如此。 

再舉一例，1976年文化大革命結束後，上任不久的鄧小平鼓勵精英放洋學習西方知識，這個想法不錯，但弊端是那些留學生可能不會回國發展。然而，鄧小平認為無須擔心，因中國已處於一窮二白，惟有破釜沉舟絕處逢生。 

陳：兩三年前，我曾到清華大學講課，從當地司機口中得知，那年共有28位海外一級學者到清華大學授課，他們就是以前到外國留學的中國人，現在衣錦還鄉。可見我們分析事情時要看長遠一點。 

蘋果「不戰而屈人之兵」 

張：現在來到《謀攻篇》：「不戰而屈人之兵」。鄺博士，此句又包含什麼商業智慧呢？ 

鄺：商戰無處不在，而戰爭也是《孫子兵法》的重心。但《孫子兵法》認為不一定要打仗，因你方要損兵，我方要折將，兩敗俱傷。最理想的情況是不打仗。 

陳：《孫子兵法》曰：「上兵伐謀」，指謀略；「其次伐交」，指外交，即謀略先於外交。我同意這點，因「弱國無外交」，要先以謀略建成強國，才有可能談外交。「其次伐兵」，再其次才打仗；「其下攻城」，最下策是攻城。 

鄺：這是商業策略。為什麼「上兵伐謀」？蘋果推出一系列「i」產品，並非走價格戰，也不是善於客戶關係管理，它靠的是精心策劃產品，令大眾一聽到「i」就飛撲購買。 

陳：「i」產品的特點在於體貼現代人的生活方式，他們要不斷和外界溝通。「i」產品的厲害之處，在於可全日緊貼用家使用手機和電腦的需求，並把用戶所需的所有數據如電郵、短訊等集於一身。 

蘋果能設計出這件威力強大的武器，在於他們在謀略上先人一步，高瞻遠矚，於是能「不戰而屈人之兵」──不用打仗，產品一出，勝負已分。 

鄺：這就是「藍海戰略」。「藍海」是價值創新，想別人沒有想過的，自然成為市場第一人。沒有對手，那就是「不戰而屈人之兵」的最佳做法。 

蘋果體現了「上兵伐謀」。「謀」即創新；其他企業若做不到，便「伐交」，做好客戶關係管理，從中得知顧客要求。 

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