李 常言道，香港背靠?一個很大的市場，中國。內地消費者眾多，全球企業都趨之若鶩，香港實在不能放棄這個大市場。
冼 香港企業將無可避免，要在內地建立品牌。
李 然而，香港的企業多是中小企，他們可以怎樣在內地建立品牌？這是今天的主題。我們請來兩位專家鄺保英（Daniel）和楊展鴻（Chris）。先問問Daniel，中小企為何迫不及待要打入國內市場？
鄺 很多香港中小企都是在內地設廠，從事代工。可是金融海嘯來臨，歐美市場大幅萎縮，生產商唯有另闢蹊徑，打開國內市場。可是，對於內銷的策略，他們並不熟悉。
李 而且，隨?人民幣升值，內地工廠的成本也日益上揚，建立內銷市場可增加銷售，並賺取人民幣，減輕成本上升所造成的壓力。
中小企的品牌謬誤思維
冼 另一類計劃打進內地市場的企業，是在香港已建立品牌的企業。香港市場細小，很容易飽和，只留守本地，難以不斷擴充業務。太古糖是香港名牌，有一百一十七年歷史，可是它到2003年才開始進入內地。香港很多品牌在內地都很遲才起步。
冼 不過不少中小企對品牌持有一些謬誤思維。首先，他們認為只有大型企業才能打造品牌。
鄺 其實所有大型企業都是由小企業起家。你今天不行動，明天仍不行動，明日復明日，那就永遠無法打進內地市場。
冼 康師傅是內地即食麵的首席品牌。昔日也不是大型品牌，也是由小做起，最重要是你能找到商機。
鄺 康師傅最初進入內地市場時並非賣即食麵，而是賣食用油。但他們發現那個市場不容易做，反而麵食大有空間，而即食麵又正好可以用上原有的食用油來炸，因而轉變了經營模式。
冼 內地也不是沒有即食麵，只是當年品質較差，此外，康師傅選擇火車作為進入市場的主要銷售點。內地的長途火車動輒要坐上一天，但乘客卻沒有太多食物可以選擇，只有一些品質很差的即食麵，因此他嘗試推出價格稍高數角，但品質較佳的麵，結果成功打開市場。
康師傅的例子證明，不是只有大型企業才能建立品牌。
楊 只要能掌握市場需要，小型企業甚至可以打入高端市場。例如開幼兒院，成本不高。
冼 只要找到市場空間，就能生存下去，這是第一重點。第二個謬誤是，有些中小企覺得九十年代沒有把握機會，2003年又有沒把握CEPA，已是多次錯過黃金時間。
現在才進入內地，要面對國外品牌的競爭，比起當年還要困難得多。
鄺 這些中小企的確沒有捕捉到最好的時機，可是現在仍不進內地，就會更遲了，幾年後可能更後悔。品牌不能一步登天，要先了解當地的消費市場，要浸淫，所以愈早開拓市場愈好。
產品要優質識定位
冼 言歸正傳，香港的中小企應該怎樣建立品牌呢？PRC三字便暗藏玄機。首先是P：Product（產品）。代工的港商本身也不乏產品，但卻不一定能成功建立品牌，建立具品牌價值的產品時要考慮甚麼因素？
鄺 我有一位客人在惠州生產服裝，他也想做內銷，可是他的服裝有沒有獨特之處？要知道內地的服裝市場本身已是競爭激烈，你的服裝在設計和品味上一定要有過人之處。
冼 產品除了具備功能，還可賦予一種文化。若能加上香港文化，香港的品牌便有獨特之處。例如香港的絲襪奶茶、雲吞麵等都有特色。剛才說過太古糖，它在2003年進入內地時不算十分成功，其後重新定位，你們猜它怎樣定位？
楊 它可以標榜這是身份高貴的人使用的糖。
冼 是的，它改而定位為高價糖。此外，它又怎樣建立獨特之處？原來它把自己定位為調味劑。成分除了糖，還加上礦物質，有些又加上薑汁、藻類或蜂蜜。那不需要甚麼特別的科技，很多中小企都可以做得到，只是太古找到了定位。
總結而言，建立品牌的第一元素是Product（產品），首先要有優質和獨特的產品，而且切合市場需要。
資源：資金網絡人才
冼 我們談了P：Product（產品），接下來是R：Resources（資源）。首先，資源包括資金，企業在哪些方面需要資金？
楊 要聘請品牌經理發展品牌，採購、分銷、研發等也極需要資金。要成功建立品牌，我估計光是聘請優秀人手，每月都需要幾十萬資金。
鄺 開廠的可能本身都有一隊銷售隊伍，老闆認為可以用這些舊有人手來建立品牌，那是十分危險的。做代工和做品牌的思維完全不同，應該需要不同的銷售隊伍和人才。
冼 也有老闆會認為在香港已有營銷隊伍，雖然香港的營銷部門過往或者表現出色，成功為公司在香港建立品牌，可是他們未必熟悉內地市場。我們需要既具備營銷專業知識，也熟悉當地市場的人才。
除了資金和人才，第三種資源是網絡。常言道，在內地營商最重要講關係。在內地哪一種關係最重要？
鄺 和政府的關係十分重要。你投資的產品，如果正正迎合當地市鎮的需要，並且能協助該個市鎮的增長達到目標，自然就會受到官員歡迎。這是互惠互利。
冼 內地已改變了很多。過往的幹部可能比較追求私利，很容易犧牲公利，並以私利作為選擇投資者的依據。我不敢說這種幹部已完全消失，但很明顯現在的官員同時也需要有政績，才能保住官職。因此，官員也很重視前來投資的企業，能否為市鎮帶來甚麼貢獻，這和昔日大有分別。
得渠道得天下
李 剛才談了產品和資源，另一方面銷售渠道也十分重要。這就是PRC的最後一點，C：Channel（渠道）。
鄺 內地有云「得渠道，得天下」。香港中小企可能對推銷和廣告等事宜也很熟悉，但銷售渠道卻是一個難點。開商店的成本始終太高，所以中小企一般依靠大賣場或其他地方寄售，但對方是否樂於寄售？有可能廣告賣了，產品卻無法上架。
冼 開發一個新品牌後，零售店未必有興趣上架，畢竟你缺乏知名度，此其一。其二，中國市場太大，究竟要設立多少銷售點呢？可能要上千個銷售點。以大班月餅為例，它現時在內地有三百多個銷售點，那並不是大班專門店，而是把產品放在別人的地方寄售。所以它首先要找內地的策略性夥伴，它找了中糧集團，這是很重要的，香港企業本身在內地的人脈不足，要請夥伴協助，而且管理銷售渠道的成本甚高，不如把這些資源留作品牌建立，銷售的事就交給夥伴好了。中糧集團在內地地位甚高，大班找對了夥伴。
中小企可以選擇自己經營商店或請人代售，那應該如何選擇？
鄺 有些企業會用加盟店（franchise）或特許經營，藉此快速增加店舖數目，可是也得留意相關法規。企業起碼已經開辦一年，並有最少兩家分店，才符合最基本的條件。六福珠寶用加盟店，它在1991年於北角成立，今天在全國已有幾百家店，是一個成功例子。用這種經營方式前，必須對如何管理加盟店一事作妥善規劃，包括規管與培訓新加盟店，確保各加盟店提供一致的品質。
冼 總括而言，中小企要在內地成功建立品牌，首先要找對市場，其次是根據PRC這個模式，確保產品品質，並配合足夠的資金、人才和網絡資源，最後打通分銷渠道。策略的執行和堅持也非常重要。
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