內地美容業熱火衝天，成為外資內企必爭之地。有香港業界代表指出，隨着資訊透明度愈來愈高，過往港商充當外國品牌攻華的中介角色，近年被擁有強大銷售網絡的內企挑戰，內企紛紛直接與外國廠家接洽。

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　　港商要避免中間人地位被「架空」，行內人強調，誠信是港商在夾縫間生存的最後基石。

　　香港化粧品同業協會理事長何紹忠介紹，目前港商進軍內地，一般循3個方向。第一是利用CEPA，香港製造的化粧品進入內地；第二是早年已在內地發展，於是自創品牌批發產品至內地代理、美容院等；第三是從事外國品牌的代理，協助外商把產品打入內地市場。

港人信得過 助外企拓內銷

　　據了解，目前港商以充當「中間人」的第三種做法較多。「外國人對內地不了解，而他們覺得香港人較信得過，英語溝通亦無問題。所以過去很多品牌，在挑選香港代理的時候，都一併把內地代理交給港商。」但何估計，港商兼營內地代理的比例，已從5年前8成急跌至現在只佔一半。

　　究其原因，是近年行業資訊發達，內地代理紛紛直接與外國廠家洽商。「好明顯自由行實施以後，內地人來香港參展愈來愈方便；加上很多人都有出國經驗，可以很方便地直接聯絡外國廠商。」對於外國廠家來說，內企強大的銷售網絡是誘人。

　　如此說來，港商「橋樑」的角色長遠會否被取代？何認為，關鍵在於港商能否守得住誠信。他笑言：「外國品牌跟香港人合作，有事至少都可以訴訟。聽說一些外企跟內地代理合作，所有手續都由內企包辦，自己甚麼也不清楚。最後甚至被內企先下手為強，搶先註冊商標推出冒牌貨。」

　　從事外國品牌與內地代理的「中間人」，美倩集美容諮詢執行董事莫秀媚見證，近年內地代理脫離港商自立門戶已成趨勢。她坦言：「其實內銷最難的是銷售渠道，如果代理有自己的渠道，就會發展自己的品牌。」

內企先下手為強 搶註商標

　　這一方面是從事代理始終綁手綁腳，「尤其代理外國品牌，進口手續就更繁複，內地代理都不想被外國廠家牽着鼻子走。而且貨期始終要跟外國廠家遷就，但一旦脫期代理又不高興。」

　　另一方面自然是看利潤，她解釋：「一些代理商甚至會自行投資開廠生產，賺錢空間比純粹代理外國品牌高得多。而且一條龍管理能快速反應，好像商家一看到甚麼產品受歡迎，就可以立即加碼生產。」面對內企如斯進取爭生意，港商只能靠誠信鞏固與外國品牌的合作關係。

　　（內地美容商機系列．三之三）

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