李：今日的主題是什麼呢？
冼：本集已是談《孫子兵法》的第八集，我們一直講屬哲學概念的「兵學」，包括「為將五要」、「全勝說」、「先勝說」等，今天則進入與實際操作和執行相關的策略話題，那是「詭道十二式」。
《孫子兵法．始計篇》有一句常被引用的話：「兵者，詭道也。」究竟什麼是詭道呢？詭道與正道又有何分別呢？
尹：節目過往多談正道如「五事七計」，那是開戰之前兩軍在實力之間的比試，計算兩軍對壘時獲勝機會。那關乎長遠的實力、組織、結構等。反之詭道則與執行操作較為相關，講述軍隊如何運用謀略充分施展自己的優勢和實力。正道與詭道是相對的概念。
冼：《易經》的中心思想是陰與陽的概念，而詭道與正道，正是一陰一陽之道，又或可視為奇道與正道。《孫子兵法》受到這思維影響。詭道一言以蔽之即是陰陽奇正的道理。只不過最重要是讓敵方永遠不能預測你什麼時候是正什麼時候是奇，這是詭道的最高境界。
詭道四式：欺敵鬥智
根據《孫子兵法．始計篇》，詭道共有十二式。其實詭道十二式可分成兩個大類別，首四式是「欺敵鬥智」，後八式是「因敵鬥謀」。究竟什麼是「欺敵」呢？
尹：「欺敵」就是欺騙敵人，隱藏自身意圖，讓敵人無法認清一己實力及事實全相，以致下了錯誤的判斷。我方攻守永遠在對方意料之外。欺敵首四式包括「能而示之不能，用而示之不用。」即有能力應戰卻裝作沒有，有意圖用兵卻扮作不用。另外是「近而示之遠，遠而示之近。」，即在近處進攻時就偽裝成在遠處出擊，反之亦然。
冼：背後的目的是令對方誤下判斷。究竟如何才能做到呢？請參考以下案例：
李牧計戰匈奴
戰國末期，趙國名將李牧駐守雁門郡，防備匈奴入侵。他只是固守，從不與匈奴作戰。匈奴認為李牧怯弱，很輕視李牧。其實，李牧長期不出戰是為了積蓄力量，同時使匈奴多次出征，勞而無功，官兵厭倦。後來，李牧認為大打一仗的機會已經成熟。當匈奴又來入侵時，李牧佯裝敗走。匈奴兵長驅直入，進入趙國軍隊包圍圈，被等待多時的趙國軍隊一舉殲滅。
冼：Ricky，你從中看出什麼深層次的意義呢？
司徒：營商必須做很多準備工夫，處於弱勢的market player（市場參與者）要懂得在競爭對手有所行動時按兵不動。
記得鴻福堂最初賣涼茶時，同業對手被大型企業收購，對方運用明星效應及市場脈絡，宣傳鋪天蓋地，聲勢非常浩大。相反我們公司處於下風，將要應付一場硬仗。
身為弱方，我們的選擇並不多，其中之一就是按兵不動。可以先撐過一段時期，才決定推出怎樣的策略。
冼：正道是以強勝弱，以優勝劣，只論實力。詭道則不同，量可以變質，質可以變量，正如Ricky剛才分享的，正是用時間換取空間、用空間換取時間的策略，因應市場的變化而行，從弱勢慢慢躍升為強勢。
詭道八式：因敵鬥謀
案例讓我們看到欺敵鬥智的道理，即是讓敵人誤判我方的實力和意圖。要成功做到這一點，就要從表象方面下工夫。因為對方一定會對你有所觀察，只要你的表象不是真象，就會令對方錯下判斷甚至放鬆戒備。李牧從不與匈奴正面交鋒，刻意隱藏實力，營造懦弱的假象，正是「能而示之不能」。
木馬屠城記
公元前約1250年，愛琴海東岸特洛伊王子與西岸斯巴達王后私通並私奔，希臘諸邦聯軍跨海征討特洛伊十年，無功而還。希臘人假裝撤退，留下一匹巨型木馬。特洛伊人狂歡慶祝，拖入木馬，以為是吉祥物。夜半，馬內伏兵潛出大開城門，希臘軍終能消滅特洛伊。
冼：「詭道十二式」其中四式屬「欺敵鬥智」：隱藏意圖誤導競爭對手，令他判斷錯誤。另外八式屬另一層面——「因敵鬥謀」：因應敵人心理特質，引導、塑造和操縱其反應。
尹：這八式分別是：「利而誘之，亂而取之」：若敵人貪圖利益，便用小利加以引誘。當敵人內亂，則乘機攻取。「實而備之」：即使力量充實，也要防備敵方。「強而避之」：當敵方兵力強大，則應暫避。「怒而撓之」：若敵人暴躁易怒，則激怒對方。「卑而驕之」：若敵人沉默謙卑，軍隊整齊有序，則設法令其驕縱。「伕而勞之」：當敵人在內部休養、儲存實力，則令對方疲於奔命。「親而離之」：若敵方團結一致，便設法離間。
司徒：「木馬屠城記」中，特洛伊人以為木馬是戰利品，可說是貪心壞事，被對方「利而誘之」。這就像很多市民申請信用卡，是貪圖贈品。
曹操智破馬超、韓遂聯盟
三國時代，曹操發兵攻打割據關中的馬超、韓遂聯軍。謀士賈詡建議曹操邀請韓遂與曹操在陣前見面。會面地點定在兩軍陣營之間，沒有人知道曹操跟韓遂講了些什麼，只知道兩軍主帥正在談判。
韓遂與曹操本是故交，見面時曹操不談議和之事，反而一提過往交情，因此氣氛融洽，兩人還相互擊掌，有說有笑。馬超見狀起疑。
沒多久，曹操寫信給韓遂，部分字句故意留下改過的痕跡。馬超知道曹操來信，便要求看信。當他發現改過的痕跡，就懷疑韓遂是怕他看到而修改。馬超愈來愈不信任韓遂，曹操就趁二人分道揚鑣時發動攻擊，大獲全勝。
司徒：現今商界既競爭激烈，又互相合作；既是collaboration，又是competition，即co-competition（合作競爭）。聯盟時，雙方目標明確一致，一同打下無法獨自取得的新市場。但此共同願望屬工具性，甚為脆弱。
冼：是的，曹操深明馬韓聯盟是為勢所迫：只因有共同敵人。他因而運用了「詭道十二式」的「親而離之」。曹操與韓遂會面，製造雙方交談甚歡的假象。曹操又寫信給韓遂，卻故意留下改過的痕跡。他故意製造內部矛盾，讓聯盟自我分裂。
他「因敵鬥謀」，操縱對方的心理反應，其實整套的詭道十二式談的都是變化；世情常變，謀略也要順應變化，有奇有正，適時而用，才能成就大事。
詭道是否欺詐之術
冼：有人或會認為詭道是欺詐的行為，你有何看法？
司徒：我覺得兩者絕不一樣，我們所討論的都是運用智慧的正道。現今著重的是如何以創意換來商機，並要了解消費者的心理行為，讓產品帶來溫情或自豪感，製造驚喜。
冼：商鞅曾說過「治世不一道，便國不法古」，意思是治世並不是只有一種方法，而「便國不法古」中的便是指變化，故若要改變一個國家，就不應依循以往的做法。不一道其實就是現今所說的詭道，我們要善用奇和異，與正道互相配合，正所謂「奇中有正，正中有奇，奇正合一。」
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